O cliente ligou e disse a frase que todo gestor de carteira já ouviu: *"não dá mais, quero desfazer o contrato"*.

A partir daí começa um processo que quase nenhuma construtora tem escrito. Alguém abre a planilha, olha quanto o cliente já pagou, faz uma conta de cabeça, propõe um valor de devolução, o cliente reclama, o jurídico entra, e três meses depois a unidade ainda está travada — não está mais vendida, mas também não voltou para o estoque. E o boleto? Em muitos casos, continua saindo.

Distrato não é uma negociação. É um procedimento com regra legal definida, ordem de cálculo e prazo de pagamento. Este é o passo a passo.

## Antes de tudo: qual lei se aplica ao seu contrato

A Lei 13.786/2018 — a "Lei do Distrato" — não é uma lei única para todo mundo. Ela alterou dois regimes diferentes, e o cálculo muda conforme o produto que você vende:

- **Loteamento / parcelamento do solo** → arts. 26-A e 32-A da Lei 6.766/1979
- **Incorporação (unidade em condomínio)** → art. 67-A da Lei 4.591/1964

E há um segundo corte, ainda mais importante: **a data de assinatura do contrato**. A Lei do Distrato vale para contratos celebrados a partir de dezembro de 2018. Para os anteriores, prevalece a jurisprudência que o STJ vinha construindo com base no CDC — a Segunda Seção do tribunal fixava a retenção em 25% dos valores pagos, salvo peculiaridade do caso.

Ou seja: dois clientes do mesmo empreendimento podem ter direitos diferentes se um assinou em 2017 e o outro em 2021. Se a sua carteira não guarda a data de assinatura de forma estruturada e recuperável, você não tem como aplicar a regra certa.

## Etapa 1 — Congele o contrato antes de calcular qualquer coisa

O primeiro erro operacional é calcular antes de parar. Enquanto o distrato está em análise, o contrato precisa entrar em um status próprio — "em rescisão" — que suspende a emissão de novos boletos, suspende a régua de cobrança automática e retira o contrato da projeção de recebíveis dos meses seguintes.

Sem esse status, acontece o clássico: o cliente que pediu distrato recebe cobrança e mensagem de inadimplência por mais dois meses. Isso não é só constrangedor — é munição em uma eventual ação judicial.

## Etapa 2 — Feche o valor atualizado do contrato e o total efetivamente pago

São dois números diferentes, e a lei usa cada um em um lugar:

- **Valor atualizado do contrato** — base da multa e da taxa de fruição no loteamento
- **Total pago pelo adquirente** — base da retenção na incorporação

O valor atualizado exige aplicar todos os reajustes contratuais (INCC durante a obra, IPCA ou IGP-M no pós-chaves) desde a assinatura. O total pago exige o extrato completo: entrada, parcelas, reforços, intermediárias, o que foi pago com atraso e o que foi pago a maior.

Se esses dois números vierem de abas diferentes da mesma planilha, eles vão divergir. E a divergência aparece justamente no momento em que um advogado está lendo.

## Etapa 3 — Apure as retenções permitidas, uma a uma

**No loteamento (art. 32-A da Lei 6.766/79)**, podem ser descontados do valor a restituir:

- **Cláusula penal** de até **10% sobre o valor atualizado do contrato**
- **Taxa de fruição** de até **0,75% ao mês sobre o valor atualizado do contrato**, contada da transmissão da posse até a devolução do imóvel ao loteador
- **Encargos moratórios** das prestações pagas em atraso
- **Impostos, condomínio e custas** relativas à transferência da titularidade de volta ao loteador
- **Comissão de corretagem**, se integrada ao preço do lote

Um ponto que mudou o jogo para loteadoras: em outubro de 2025, a Quarta Turma do STJ (REsp 2.104.086, rel. min. Isabel Gallotti) confirmou que a taxa de fruição é devida **mesmo em lote não edificado**. Antes da Lei do Distrato, a jurisprudência não autorizava a cobrança sem uso efetivo do bem. Hoje, para contratos posteriores a 2018, o desconto se aplica com ou sem construção.

**Na incorporação (art. 67-A da Lei 4.591/64)**, a lógica é outra: a retenção incide sobre a quantia paga — até 25%, ou até 50% quando a incorporação está submetida ao regime de patrimônio de afetação. Vale registrar que a retenção de 50% é objeto de discussão em curso no STJ, com potencial de virar precedente vinculante; acompanhe com o seu jurídico antes de tratá-la como definitiva.

## Etapa 4 — Calcule o líquido a restituir (e aceite que ele pode ser zero)

Feita a soma das retenções, o líquido é o que sobra. E pode não sobrar nada.

No caso julgado pelo STJ, o contrato era de R$ 111.042,00 e o comprador havia pago R$ 6.549,10 antes de desistir. Aplicadas a cláusula penal e a taxa de ocupação, não restou valor a devolver — e o tribunal não viu abuso nisso, porque o contrato previa expressamente a devolução com os descontos legais e o comprador foi informado previamente das consequências.

A lição operacional é direta: **o que sustenta o distrato não é a conta, é a rastreabilidade da conta.** Cláusula clara no contrato, informação prévia ao cliente e memória de cálculo item a item.

## Etapa 5 — Monte o cronograma de restituição conforme o regime

Aqui quase todo mundo erra por generalizar.

**Loteamento:** a restituição é paga em **até 12 parcelas mensais**, com carência que depende do estágio da obra — até 180 dias após o prazo contratual de conclusão, quando há obras em andamento; ou até 12 meses após a formalização da rescisão, quando as obras já estão concluídas.

**Incorporação fora do patrimônio de afetação:** o saldo é devolvido em parcela única, em até 180 dias da rescisão.

Ou seja: o distrato não gera uma devolução, gera **um passivo parcelado com data de vencimento**. Ele precisa entrar no fluxo de caixa dos próximos 12 a 18 meses como saída programada. A planilha da carteira normalmente só sabe registrar entrada.

## Etapa 6 — Formalize e libere a unidade para revenda

Distrato assinado, unidade de volta ao estoque. Mas atenção a um detalhe que trava vendas: no loteamento, **o registro do novo contrato de venda só é efetuado se comprovado o início da restituição** ao titular do registro cancelado, na forma pactuada no distrato.

Traduzindo: se você não começou a pagar a devolução, você pode vender o lote de novo — mas não vai conseguir registrar. É uma trava real de cronograma comercial, e ela depende de um controle que liga o passivo de restituição ao status da unidade.

## Etapa 7 — Reprojete a carteira e feche o ciclo

Um distrato altera, de uma vez: o saldo devedor total da carteira, a projeção de recebíveis dos próximos meses, o índice de inadimplência (o contrato sai do denominador), o estoque disponível para venda e o fluxo de caixa futuro pelo lado da saída.

Se essa atualização depender de alguém lembrar de editar cinco abas, ela vai ficar incompleta. E o efeito colateral é o que já descrevemos aqui antes: o contrato zumbi — rescindido na prática, vivo na planilha, ainda somando no total da carteira e distorcendo todo relatório gerencial.

## O ponto que separa procedimento de improviso

Distrato bem executado é o mesmo processo rodando toda vez: mesmo status, mesma ordem de cálculo, mesma memória, mesmo cronograma, mesma baixa de unidade. Mal executado, é uma negociação improvisada por contrato — e cada improviso vira risco jurídico, receita perdida ou unidade travada.

O ERP Vinit foi construído para o financiamento direto: mantém a data de assinatura e o histórico completo de cada contrato, calcula o valor atualizado com os índices corretos, registra a memória das retenções, transforma a restituição em passivo programado no fluxo de caixa e devolve a unidade ao estoque com o contrato baixado de verdade — não riscado numa aba.

Se hoje você não sabe quantos contratos da sua carteira estão "em rescisão" há mais de 90 dias, esse número já é a resposta.

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## Fontes

- STJ — *Sob Lei do Distrato, é possível aplicar multa por desistência e taxa de ocupação de lote não edificado* (REsp 2.104.086, Quarta Turma, rel. min. Isabel Gallotti, 20/10/2025). [stj.jus.br](https://www.stj.jus.br/sites/portalp/Paginas/Comunicacao/Noticias/2025/20102025-Sob-Lei-do-Distrato--e-possivel-aplicar-multa-por-desistencia-e-taxa-de-ocupacao-de-lote-nao-edificado.aspx)
- Lei nº 13.786, de 27 de dezembro de 2018 (Lei do Distrato). [planalto.gov.br](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/lei/l13786.htm)
- Lei nº 6.766/1979, arts. 26-A e 32-A (parcelamento do solo urbano). [planalto.gov.br](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l6766.htm)
- Lei nº 4.591/1964, art. 67-A (condomínio e incorporações). [modeloinicial.com.br](https://modeloinicial.com.br/lei/L-4591-1964/lei-condominio-incorporacoes/art-67a)
- Migalhas — *A retenção abusiva de 50% no distrato imobiliário após o fim da obra*. [migalhas.com.br](https://www.migalhas.com.br/depeso/455601/a-retencao-abusiva-de-50-no-distrato-imobiliario-apos-o-fim-da-obra)
- Migalhas — *Lei do distrato no STJ: tema pode gerar precedente vinculante*. [migalhas.com.br](https://www.migalhas.com.br/coluna/questao-de-direito/452219/lei-do-distrato-no-stj-tema-pode-gerar-precedente-vinculante)
- ConJur — *Retenção em distratos imobiliários no STJ: loteamento x incorporação*. [conjur.com.br](https://www.conjur.com.br/2026-mar-05/retencao-em-distratos-imobiliarios-no-stj-loteamento-x-incorporacao/)